ECマーケティングとは

ECマーケティングとは、ECサイトに特化したマーケティングのことをいいます。
従来のマーケティングとは異なる特徴を以下に3つ紹介します。

全世界が商圏である
ECマーケティングは場所に縛られません。国内にいながら、海外に事業展開ができます。

対面での接客が不要
接客はPCやスマートフォンを通しておこないますが、接客といっても電話やメールで、ほとんどが顧客からの問い合わせがあった場合のみです。多くの場合、顧客とやり取りを交わさないまま取引が完了します。

アクセス分析が可能
ECマーケティングでは、ECサイトへのアクセス分析機能によって顧客の購買行動や属性を分析することが可能です。また各ページのアクセス数や滞在時間、離脱率、CVRなどを正確に可視化できます。

このように、ECマーケティングには従来のマーケティングと大きく異なる点が存在します。以上を踏まえた上で、ECサイトに特化した適切な施策を実施しましょう。

ECマーケティングで売上を出すポイント

ここでは、実際にECマーケティングで売上を出すポイントを紹介します。

それぞれの特徴を簡単に以下にまとめましたので、参考にしてください。

自社に合った施策を実施、または併用して、効果的な集客をおこないましょう。

＞＞ECサイトでの集客方法とは？自社商品の売上を上げる5つの施策を伝授！

CVRを上げる施策をいくつか紹介します。

データ分析
どのページの閲覧数が多いのか、どの広告が高い効果を出しているのかを分析します。反対に閲覧数が低いページや効果の低い広告も分析し、改善点を導き出します。

LPO（ランディングページ最適化）
ECサイトへの訪問者の離脱率を減らすため、商品の写真や説明を工夫して顧客の購買意欲を引き出し、サイトの構造を分かりやすく改善します。

カゴ落ち改善
顧客が商品をカートに入れたものの離脱してしまわないように、決済手段や送料、会員登録などを見直します。

これらの施策を実施し、CVR向上を目指しましょう。

リピーター獲得施策

ECサイトには、場所の制約がありません。そのため、一度購入した顧客がリピーターになりやすい特徴があります。

リピーター獲得のための施策としては以下があります。

リマーケティング広告
ある商品を閲覧・購入した顧客のWebサイト上に、同商品や関連商品の広告を表示することで、ECサイトへの誘導や商品購入が図れます。

メールマガジン
購入時に登録してもらったメールアドレス宛てに、定期的に商品情報やキャンペーン情報を配信します。
クーポンやポイントの発行

クーポンやポイントの発行
ECサイトで会員登録・購入をしてもらったあと、クーポンの配布や購入時にはポイントを付与します。

リピーターを獲得できれば、長期にわたり継続的に商品を購入してもらうことが期待できるため、リピーター獲得のための施策はぜひ実施しましょう。

＞＞ECサイトの利益率をあげるにはどうしたらよい？経費・販売のコツ

ECマーケティングで失敗する事例

ECマーケティングは、顧客を獲得し売上を伸ばすために欠かせない業務ですが、失敗してしまう事例も多く見受けられます。ここでは、ECマーケティング、さらにはECサイト運営の失敗事例としてよくあるものを紹介します。

＞＞通販のマーケティングとは？ECサイトでできる集客・売上アップの施策とポイント

商品やターゲット選定のミス

ECサイトを制作する際、かならず販売する商品やターゲットを決めます。しかし、そこでどちらかあるいは両方を誤ると、売上が出ず失敗してしまうことにつながるのです。
まずは商品選定のミスですが、以下に「選定すべき商品の特徴」を紹介します。

・需要がある
・トレンドに沿っている
・競合との差別化ができている

これまでの売上がそれほどなく、ひと昔前の流行に合わせたデザインで、競合他社で売れている商品と似たような商品は、売上にあまり期待はできないといえるでしょう。
次にターゲット選定のミスですが、例えばシニア向けの商品なのに、主にSNSでマーケティングを行ったりECサイトの文字が小さくて見にくかったりすれば売上は見込めません。売りたい商品のターゲット層を明確にし、そのターゲット層に合わせたマーケティングとECサイト制作をおこないましょう。

これら2つができていない場合、商品の魅力が弱いことや商品が適切なターゲットの目に届かないことで、ECマーケティングに失敗してしまいやすいのです。

マーケティング成果の不足

ECマーケティングの内容については上記で解説した通りですが、マーケティング成果の不足で売上が伸びない事例も多くあります。

「ECマーケティングをしっかりおこなっているのになぜマーケティング成果の不足になるのだろう？」と疑問に思われた方もいるでしょう。

例えば集客施策で、Web広告やSEO施策を紹介しました。Web広告は短期間で成果を見込める集客施策ですが、キーワードによっては費用が高額になります。検索ボリュームが大きいキーワードほど、広告出稿に費用が高くなります。そこで費用を削減しようとして検索ボリュームの少ないキーワードで広告出稿をおこなってしまうと、そもそも広告を見る人が少なくECサイトへの流入も少なくなってしまいます。

またSEO施策は、長期間にわたって継続的に集客できるのがメリットですが、自社コンテンツが検索結果で上位表示されなければターゲット層の目には触れにくくなります。すなわち、SEO対策をしっかりとおこなった上で高品質なコンテンツを作成しなければならないわけですが、その工程を省略してただコンテンツを作っても、マーケティングとして効果は上げられないのです。

このように、たとえECマーケティングをおこなっていたとしても、効果的なマーケティングをおこなっていなければ成果が付いて来ず、失敗に終わってしまうでしょう。

運営体制が整っていない

運営体制が整っていないことは、主に人材不足を起因として発生する問題です。運営体制が整っていないと、ECサイトに不具合が起きても対応が遅れがちになります。また決済サービスに不具合が起こって決済が完了できない事態に陥った場合、決済ができない・決済できない状態が続くことから、顧客が購買意欲を失い自社から離れていってしまうことも考えられるでしょう。

他にも顧客対応のリソースが足りず、問い合わせに迅速に回答できなかったり返品対応に送れたりすれば、顧客は企業への信頼感を失い二度と商品を購入してくれなくなるかもしれません。

さらに、商品購入後の発送が遅れると顧客は不安を感じますし、たとえリピートを検討していても「すぐには届かないから」という理由で自社のECサイトの利用をやめる場合も考えられます。

このように、運営体制が整っていないと顧客満足度が大幅に減少する可能性があり、せっかく適切なECマーケティングを実施できていても売上につながらないかもしれません。運営体制はECサイト運営において基礎的な部分なので、かならず整備して、人材不足で売上に悪影響を及ぼすことがないようにしましょう。

ECマーケティングをアウトソーシングするメリット

ここまで、ECマーケティングの内容や失敗する事例を紹介してきました。「ぜひECマーケティングを実施したい」と思っても、リソースやノウハウが不足していて難しい企業様も多いのではないでしょうか。

そこでおすすめなのがECマーケティングのアウトソーシングです。ECマーケティングをアウトソーシングすると、実施したい施策だけでなく、自社にもっとも適したECマーケティング施策を提示してもらえます。さらに、提案された施策の実施に必要な業務をすべて代行してもらえます。

運営体制に不安がある企業様でも、ECサイト運営から受注・出荷業務、カスタマーサポートまですべて代行してくれるサービスもあるため、課題を感じている部分を丸ごと任せて自社でしか対応できない業務に集中することが可能です。

コンサルティングだけ依頼し、定期的にアドバイスをもらうことも可能なので、ECマーケティングやECサイト運営で悩みを抱えている企業様は、一度アウトソーシングを検討してみましょう。

ECマーケティングの成功事例

ここで、ECマーケティングをアウトソーシングして成功したS社様の事例を紹介します。

S社様は季節商品の売上拡大を目指していましたが、ノウハウが少ないことに加えリソースも不足しており、ECマーケティング施策への取り組みに課題を感じていました。

そこでECマーケティングの代行を依頼し、季節商品を販売する数カ月前からインフルエンサーによるSNSでの配信で認知度を一気に拡大。また事前告知の中で早割クーポンを配布したことで、さらなる集客を狙いました。

その結果、季節商品の売上は2,000万円とS社様が希望していたよりもはるかに高い数字を実現することができたのです。配信を依頼したインフルエンサーが販売する商品と相性のよい人材であったこと、繁忙期前にクーポンを配布したことで競合他社よりも早く認知拡大ができたことも、注目すべきポイントでしょう。

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日本トータルテレマーケティング株式会社は、ECマーケティングサービスを提供しております。

EC戦略立案からサイト制作・運用、分析と改善まで、ECマーケティングはもちろんECサイトに関する業務を包括的にサポートできます。もちろん、ECマーケティングのみやコンサルティングのみなど、一部のみお任せいただくことも可能です。お客様の課題に合わせた最適なご提案をいたします。

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まとめ

この記事では、ECマーケティングの内容やよくある失敗事例、ECマーケティングをアウトソーシングするメリットについて解説しました。

ECマーケティングにはさまざまな手法がありますが、適切に実施しなければ思うような成果にはつながりません。失敗してしまうことも少なくないため、十分なリソースを用意して丁寧に取り組むことが大切です。

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