ECサイトで重要視される項目

ECサイトにおいて、重要視される項目はいくつかあります。
それぞれ、どのような面で重要視されているのか、どうすればECサイトで利益が生まれるかを把握しましょう。

CVR

CVRとは、サイトが求める最終目的に達する割合のことです。
サイトによって最終目的は異なります。例えば、商品の購入や会員登録、資料請求に至った数などが当てはまります。なお、ECサイトにおけるCVRは、商品の購入率を表すことがほとんどです。

サイト訪問者が、どのような経路で商品の購入に至っているかを確認しましょう。
また、購入までの経路だけでなく、サイトから離れるタイミングとそのページを確認することで問題が見つかる場合もあります。

集客

そもそも、ECサイトに集客ができていなければ、サイトの売上は伸びません。

例えば、CVRが高いサイトは、集客方法を改善することで更なる売上向上が見込めます。
集客数の変動や客層、訪問数が多い時間帯など、集客に関する情報を分析しましょう。

また、サイト全体ではなく商品それぞれのページに関する情報も重要です。
訪問者数が多いページ・少ないページの情報を細かく分析しましょう。

客単価

客単価とは、顧客1人が1回の買い物で購入する平均の金額です。
顧客がどのような商品を購入しているのかを調べ、ECサイトの客単価をあげるための方法を考えましょう。

例えば、以下のような方法があります。

• クロスセル：関連性が高い商品を提示する
• アップセル：より高い商品や購入数の増加を提案する
• セット販売：複数の商品をセットにして販売する

課題ページを発見する方法

ECサイト内の課題を発見する方法についてご紹介します。
以下の分析を行うことで、ECサイトのどのページに問題があるか、また上手くいっているページについても把握できます。

ECサイト全体の問題を提起する

まず、ECサイト全体の問題について提起しましょう。

• 売上が低い
• 訪問者数が少ない
• カゴ落ち率が高い

など、ECサイト担当者が感じる問題点を提起します。
つぎに、その問題点について、数値で状況を把握しましょう。

• 売上、客単価、新規顧客数
• 訪問者数の変動
• カゴ落ち率

など、それぞれの項目について数値で状況を確認します。
数値で現状を把握することによって、新しい問題点に気がつくこともあるでしょう。

それぞれのページについて分析する

ECサイトの問題点を明らかにした上で、それぞれのページについてより深く分析します。
各ページごとに閲覧数や離脱率、CVRを把握しましょう。それぞれのページを分析することで、いくつかのグループに分けられます。

• アクセス数は多いが、CVRは低いページ
• アクセス数が多く、CVRも高いページ
• そもそもアクセス数が低いページ
• カゴ落ち率が高いページ

など、担当者が提起した問題以外にも、ページそれぞれの特徴が確認できます。
アクセス数やCVRが低いページは改善の余地があるため把握しておきましょう。

ECサイトの売上を改善する具体的な方法

ECサイトの売上を改善する方法について、9つの改善策をご紹介します。
具体的な改善策を知って、どの方法が自社ECサイトに合っているかを確認しましょう。

サイトの訪問者数を増やす

ECサイトの訪問者数を増やすための方法は以下のようにいくつかあります。

• SEO
• Web広告
• SNS運用

SEOとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジン内において、自社サイトを上位に表示させるように工夫する方法です。例えば、検索されやすいキーワードに基づいて記事を作成したり、季節やトレンドに合わせた商品を多数掲載したりします。

Web広告とは、リスティング広告やディスプレイ広告など、インターネット上で人目に付きやすい場所に広告を出して、その効果を狙う方法です。

SNS運用は、InstagramやXなどで自社ブランドのアカウントを運用し、SNSからの顧客流動を行う方法です。

ターゲット層の動向や集客にかけられる予算を考慮して、サイトの訪問者数を増やす方法を選定しましょう。

UIを見直す

UIとは、ユーザーインターフェースを指す言葉で、サイト内におけるすべてのことを意味します。
顧客がサイトに訪問したとしても、UIが原因でサイトから離れてしまうことがあります。

サイト離脱者が増加するUIに関する問題例として、以下が挙げられます。

• ECサイト内のページ表示速度が遅い
• サイトが見づらい、検索しにくい
• 商品が見つからない

顧客がECサイト内で快適に買い物できるように顧客目線でのサイト作りを心がけましょう。

商品の詳細情報を掲載する

商品ページまで辿り着いた人が、その商品の詳細情報をより理解できるように工夫しましょう。

商品の写真枚数を増やして、さまざまな角度からの撮影が有効です。
その際、正面だけでなく側面や裏側など、全体像が分かるような写真を掲載するように意識しましょう。

また、その商品を着用・使用したときの写真掲載もおすすめです。
他にも、カラー展開が多い商品は全色の写真を掲載し、ユーザーに好きなカラーを選んでもらえるように工夫しましょう。

実際に、大手下着メーカーでは、静止画だけでは商品の質感が伝わりきらないと判断して、商品紹介動画を掲載したところ、生地の質感が伝わり販売促進につながったケースもあります。

客単価をあげる

客単価が低くて悩んでいるECサイトは、客単価をあげるように工夫しましょう。

前述した、クロスセル・アップセル・セット販売が有効です。
また、ユーザーが閲覧した商品やカゴに入れた形跡のある商品に関連する商品を、広告やメール配信でおすすめ表示する「レコメンド広告」を導入するのもおすすめです。
他にも、カゴに入れた商品と関連している商品を表示する機能などをつけて、購入意欲を促進しましょう。

決済方法を増やす

ECサイトでの買い物は、利便性が求められます。

特に、近年はキャッシュレス決済が多様化しており、現金での支払いをしない人が増えています。そのため、キャッシュレス決済を導入し、ストレスなく買い物が続けられるようにしましょう。

海外展開をしているアパレルブランドの例をご紹介します。
台湾で展開している日本のアパレルブランドで、日本の決済システムでは台湾のPOS連携やAPI連携ができないという課題を抱えていました。そこで、台湾の決済システムと連携させ、ユーザーが購入しやすい環境を作ったところ、売上向上につながりました。

カゴ落ち対策をする

カゴ落ちとは、商品をECサイトのカートに入れたにも関わらず購入まで至らないことを指します。
カゴ落ちには「購入完了までのページ数が多い」「会員登録の方法が面倒」などさまざまな理由があります。

なぜカゴ落ちに至るのか、その理由を分析してECサイトの仕様を改善しましょう。
また、カゴ落ちした商品を広告やメール配信で表示して、再度購入を促す方法もあります。
ユーザーが気になった商品が購入までつながるように工夫しましょう。

購入までの入力項目を減らす

前述したように、商品を選んでから購入が完了するまでの入力項目が多いと、CVRが低下します。

購入までのプロセスを最小限にして、気持ちよく買い物できるようにしましょう。
プロセスを簡略化する方法としては、会員登録の自動入力やアドレスの検索機能の活用などが挙げられます。

FAQページの作成

ユーザーからよく質問される内容については、FAQページを作成してまとめましょう。

ECサイトでよくある質問には、以下が例として挙げられます。

• 利用できる決済方法の種類
• 送料について
• キャンセルや返品の基準
• 商品の検索方法
• ギフト包装の有無

FAQページの作成で、顧客の購入に関する不安を取り除き、購入までのハードルを下げられます。
また、カスタマーセンターへの問い合わせ数も減らせるため、問い合わせ業務にあたるスタッフ数の調整がしやすくなるでしょう。

Webツールを導入する

ECサイトへの問い合わせは、ユーザーにとって負担を感じやすく、ECサイト担当者にとっても対応に時間がかかる業務です。
そこで、Webツールを導入することで、問い合わせへの応対率を向上できます。
顧客は待ち時間なく、その場で問題解決ができるため、ECサイトへの信頼度が上がります。
他にも、チャットで顧客からの質問にAIが回答する「チャットボット」の導入もおすすめです。

▶当社のAIチャットボットサービスの詳細はこちら
▶当社のVoicebotサービスの詳細はこちら
▶ECサイトにチャットボットは必要？有効性・配置の仕方・種類も

ECサイトの課題発見から改善までの流れ

ここからは、ECサイトの課題発見から改善までの道筋についてご紹介します。
具体的な流れを把握することで、課題を明確に分析し、ECサイトの現状を良い方向へ変えられるでしょう。

①課題を発見・細分化する

前述の「課題ページを発見する方法」を参考に、ECサイトの課題となっているページを見つけましょう。
課題となっているページにはどのような内容が掲載されているのか、また問題視されている項目（CVRが低い、離脱率が以上に高いなど）は何か確認し、情報を細分化します。

その際には、情報の数値化・可視化が大切です。
該当ページを他のページと数値で比較することで、ページの傾向が把握できます。

②課題改善の目標を具体的に設定する

課題を発見した後は、その後の目標を具体的に設定しましょう。
課題のあるページ単体での目標と、ECサイト全体での目標を別々に設定します。
例えば、「課題ページの訪問者数前年度より15％向上」「下半期のECサイト全体の売上10％向上」などです。
例のように、具体的な目標数値・期間の設定で、その目標に対して適切な施策も明確になります。

③改善策を検討・実施する

目標が決まれば、それに向かって改善策を選定しましょう。

訪問者数の増加やCVRの向上を目標にしている場合は、ECサイトの広告面を強化したり、UIを見直したりする必要があります。

また、顧客層の拡大や担当者の負担軽減を目標にする場合は、新しいシステムやツールを導入する必要があるでしょう。
予算や目標までの期間などを考慮し、実施できる施策から始めましょう。

④改善策の効果測定を定期的に行う

改善策の導入後、一度の結果で施策の効果を判断しないように気をつけましょう。
改善策は、その結果を定期的に計測することに意味があります。
継続的に結果が伴っていれば、抱えていた課題に改善策が合っていたことが証明できます。

しかし、改善策を実施したにも関わらず結果が継続的に出ない場合、問題点と施策が合っていない可能性があります。
目標期間中の数値変動や売上を分析して、今後の運営に活用しましょう。

ECサイトの課題を発見・改善することでさらに売上をあげよう

ECサイトの課題発見方法や、売上を改善する施策について詳しく解説しました。
ECサイトが抱える問題点を数値で分析することで、どの施策が合うか判断できます。
NTMでは、ECに関わる支援サービスを提供しています。
企業が抱える問題を解決するために、どのようなサポートが必要かを判断し、その内容に合ったサービスのご提案が可能です。
当社が提供している「コンタクトセンターサービス」や「EC総合支援サービス」などを活用して、ECサイトを効率良く運営しましょう。

まるっとお任せEC運営代行