ターゲット選定	リード獲得	アプローチ	アポイント獲得	商談	契約
セールスが1人で担当

従来の営業プロセスは、担当者が全てを担当しているため、属人化しやすく、時間やコストがかかる点が懸念されていました。そこで、工程を分業する「分業型セールスモデル」の導入が広まり、今までセールス1人が行っていた業務を3部門で分業するスタイルが確立されました。

＜分業型セールスモデルの例＞

インサイドセールスが担当する範囲は、企業によって異なります。インサイドセールスは見込み顧客のナーチャリングが主な役割で、アポイント獲得が目的ではないという考え方もあります。ただし近年は、インサイドセールスのKPIが商談設定に置かれることも増えています。Web会議ツールなどの発達で、最近ではインサイドセールスが商談まで担当する企業もあります。

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インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールス同様、テレアポも見込み顧客に電話でアプローチして商談を取りつける営業手法です。しかし、インサイドセールスとテレアポは、運営の目的をはじめ、以下の点で大きく異なります。

インサイドセールスは、マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客との関係を構築することが主な目的です。フィールドセールスへ引き渡し、商談化につなげることが主な役割です。しかしテレアポは、「見込み顧客に対して、どれだけ多くアプローチできたか」という行動数が目的となります。また、インサイドセールスは見込み顧客に何度もアプローチしてナーチャリングしていきますが、テレアポは興味がない顧客に対しては特にフォローせず、リストから除外していくという違いがあります。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入することによって、企業が得られる主なメリットは以下のとおりです。

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少人数で多数にアプローチ

インサイドセールスは、従来型の営業手法とは違い、わざわざ顧客を訪問する必要がありません。電話・メール、Web会議ツールなどを使ってアプローチを行います。商談に出向くための時間やコストが削減でき、少人数で多数の見込み顧客にアプローチできるのが強みです。人手不足でも、業務を効率化することが可能です。

営業の効率アップ

ターゲットの選定から契約までを1人の担当者が担う従来型の営業手法とは異なり、分業型セールスでは、各部門がそれぞれの範囲内で集中的に業務を行えます。自分の担当業務に集中すれば良いので、余計なことに時間を割く必要がなく、生産性の向上が期待できるでしょう。

また、従来型の営業手法では、ニーズ顕在化の度合いやアプローチをどこまで踏み込んでいくかは個人の判断に委ねられている部分がありました。分業型セールスは、各部門の範囲や役割があらかじめ決められているため、個人の力量によって成果が左右されることがありません。

また従来型の営業では、担当者が休んだり異動したりすると、他の担当者が引き継ぐのに時間がかかり、顧客との関係が不安定になってしまうケースもありました。しかし、分業型セールスでは、情報の共有・蓄積が前提なので、属人化することなく顧客との関係が構築できます。顧客との関係が不安定になって、離れてしまうリスクも減らせます。

アプローチ機会の増加による利益拡大

ひとりの営業担当者が顧客にアポイントをとって訪問する数には、限りがあります。しかしインサイドセールスでは、マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客のリストに優先順位をつけ、確度が高まった状態でフィールドセールスに引き継ぐため、アプローチする機会が圧倒的に増え、成約率も高まります。

多様な働き方に対応できる

インサイドセールスは内勤が可能な業務のため、多様な働き方にも対応できます。近年、テレワークを導入する企業が増加し、在宅勤務を望む人も増えました。ダブルワークを許可する企業も増加傾向にあり、本業とは別に副業を行う人も増えています。また、フレックスタイムなど多様な働き方を推奨する企業も増加中です。働き方改革、人手不足、DX推進、新型コロナによる影響などで生産性向上や業務効率化が求められる企業において、多様な働き方に対応できるインサイドセールスは、新たな人材の確保やつなぎ止めにもつながります。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスには多くのメリットがある一方で、以下のようなデメリットもあります。導入する際は、デメリットもよく理解したうえで検討する必要があります。

明確な目的や戦略設計が必要

インサイドセールスは、明確な目的や戦略設計のもとで運営できていれば、メリットが多い営業手法です。しかし、目的や戦略設計を行わないまま導入を進めたり、運用をおざなりにしたりするとデメリットもあるので、注意が必要です。

まずは、自社にどのような課題があり、インサイドセールスを導入することによって何が達成できるのかを明確にしましょう。また、インサイドセールスがどのような役割を担うのかを社内で共有する必要もあります。 目的や戦略設計を行わないまま導入を開始してしまうと、単なるテレアポ部隊となってしまい「顧客との関係を構築する」というインサイドセールス本来の目的を見失ってしまうでしょう。

ツールの活用や体制構築にコストがかかる

インサイドセールスを正しく運用していくためには、インサイドセールス内の情報共有はもちろんのこと、マーケティング部門やフィールドセールスとの連携も欠かせません。そのためには、社内で情報共有するツールの活用や体制構築が必要となります。ツールや体制を整えるためには、ある程度の時間やコストも必要です。

インサイドセールスの運営体制

インサイドセールスを運営する際は、自社内製で行う方法とアウトソーシングで外注する方法の2種類があります。どちらにもメリット・デメリットがあるため、自社に向いている方法を選ぶのがおすすめです。こちらでは、それぞれの内容やメリット・デメリットについて解説します。

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自社内製

自社内製で運営していく場合は、組織の設計から運営までを全て社内で行います。自社製品を知り抜いた従業員が担当できるため、販売難易度の高い商材や説明するのが難しい商材でも、アプローチが可能です。長い経験を経て、自社にノウハウも溜まっていくでしょう。また、外部に委託することがないので、セキュリティ面も安心です。ただし、設備投資や人材育成のための時間・コスト・工数が必要となります。インサイドセールスを立ち上げる際は、作業フローや管理体制の構築も必要ですが、社内の誰にもノウハウがない場合は、立ち上げまでにそれなりの工数がかかる覚悟も必要です。社外の人が説明するのに難しい商材を取り扱う場合や、セキュリティ面を万全にしたいときには、自社内製が向いています。

アウトソーシング

アウトソーシングなど、外部に委託する場合は、設備投資や人材育成のための時間・コスト・工数が削減できます。顧客対応のプロが対応してくれるため、すぐに立ち上げることも可能です。ただし、作業フローや管理体制の構築はもちろんのこと、契約書の取り交わしや事前研修なども必要になってきます。また、自社の従業員が対応するわけではないので、販売難易度の高い商材や、説明するのが難しい商材のアピールは難しいでしょう。社内にノウハウも溜まらず、セキュリティ面でも不安が残ります。販売難易度の低い商材や説明するのが簡単な商材を取り扱う場合や、早急に立ち上げが必要なときには、アウトソーシングが向いています。

まとめ

インサイドセールスの内容や注目されるようになった背景、メリット・デメリットについて解説しました。働き方改革、人手不足などの問題が注目されるようになり、各企業が業務効率化や生産性向上に力を入れています。少人数で多数にアプローチできるインサイドセールスは、現在多くの企業で導入が進んでいます。今回ご紹介した内容を参考に、ぜひ導入を検討してみてください。