休眠顧客リストにアウトバウンドコールを実施。アポイント獲得に加え見込み客の検討状況も調査。

課題

見込み顧客に対し、定期的に連絡出来る時間や人員を割けなかった。

住宅という商材においては見込み客の検討期間が長期化しやすく、こまめな連絡・コミュニケーションが不可欠。しかし、漠然とした検討段階にあるリードを育成する取り組みが充分ではなく、商機を逃してしまっていると感じていた。

一方的なDM発送やメール配信にとどまっており、戦略的な見込顧客育成が難しかった。

セールススタッフは具体的な問い合わせがあった顧客などのホットなリードを追うことで手一杯となっており、その他の見込み客へのこまめなケアやフォローが不足。一方的なメールの送信やDMの送付といったアプローチにとどまっていた。

実施内容

2年分の見込み顧客をリスト化し、戦略的なアウトバウンドコールを実施。

全国のセールススタッフが保有する「半年～２年間コミニュケーションが取れていない見込み顧客」を集約したコールリストを作成。進捗が停滞していた見込み顧客に向け、各エリアの営業担当が対応可能な件数のアポイント獲得を実施。

住宅メーカー専門チームを編成し、考え抜かれたトークスクリプトを生成。最新のニーズや課題など有益な情報収集を併行して実施。

当社の強みのひとつは、幅広い業界の知見や業務経験をもつスタッフが多く在籍していること。不動産業やハウスメーカーでの豊富な協業経験があり、ノウハウをもつスタッフを集めて専門チームを編成。現在の住まいに対する最新のニーズや課題など、有益な情報を収集しリードの掘り起こしを実践した。

成果

手つかずの休眠顧客リストから約10％のアポイント獲得に成功。

コールの結果、展示場や店舗のフェアやイベントへの送客、セールススタッフからの再連絡アポイント獲得に至ったリードは、約10％以上。休眠状態となっていたリストからのアポイント獲得に大きく貢献した。

リストの約60％からは現在の検討状況などのヒアリングに成功。

コールの結果、約60％のコンタクトに成功。他社との比較状況など、営業担当から声をかける上で有益な事前情報をヒアリングし、成約に向けて大きく貢献した。

お客様の声

自社の営業担当者も追い切れていない見込み顧客が大半であり、手付かずのままステータス不明となっていました。今回の施策でアポイントをいただいた見込み顧客の中には成約に至った顧客も多く、こまめなコンタクトの重要性に改めて気付かされました。