ECサイトで集客施策が重要な理由

ECサイトの収益をあげるためには、集客施策が重要です。まずはサイトの存在を知ってもらわなければ、売上をあげることができないからです。これは、ECサイトに限らず、実店舗においてもいえることです。

たとえば、知り合いが居ない街で飲食店を開店したとします。街の人が飲食店がオープンしたことを知らなければ、お客さんは来ないでしょう。また、飲食店がオープンしたことを知っていても、何のお店なのかよくわからなければ、足を運んでくれません。そのため、飲食店を開店したことや、飲食店にどのようなメニューがあるのかを顧客に知ってもらい、足を運んでもらうことが大切になります。ECサイトの運営についても、同じことがいえます。まずはECサイトを開設したことを知ってもらい、どのようなラインナップがあるかを理解してもらうことが重要です。

ECサイトの集客施策が成功すると、直接的な売上以外にも、「顧客の傾向がわかるようになる」メリットがあります。どの商品がよく見られるのか、どのような商品が売れるのか、実際どのくらいの割合で購入してもらえるのかがわかるようになるからです。それにより、分析や改善がしやすくなるでしょう。

ECサイトの売上は集客数に比例する

ECサイトの売上は、以下のような要素によって決まります。

ECサイトの売上＝ 集客 × 客単価 × 購入率

客単価は、たとえばセット商品の販売やキャンペーン企画など、売り方によってあげることが可能です。購入率も、クーポンの配布、ついで買いの促進、カゴ落ち対策をおこなうことにより高められます。しかし、どれだけ客単価や購入率をあげても、集客数が少なければ売上はあがりません。つまり、ECサイトの売上は、集客が大きな影響を及ぼします。集客施策は、ECサイトの運営にとって欠かせません。

集客数をあげる基本的な7つの施策

「集客施策の重要性はわかったけれど、具体的に何をおこなったらよいかがわからない」方は多いでしょう。そこでここからは、集客数をあげるために必要な5つの施策についてくわしく解説します。

SEO対策

どのようなECサイトでも、実施したほうがよいのはSEO対策です。SEO対策とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、自社サイトをなるべく上位に表示させ、自然流入数を増やして広く認知してもらう施策です。一般的に検索エンジンは、ユーザーが求める答えを提示するために、どのようなサイトを上位にさせるかのルールを定め、アルゴリズムと呼ばれる計算手順で、ほぼ毎日改善をおこなっています。SEO対策では、検索ニーズに合わせたコンテンツ作成や特定キーワードの最適化など、アルゴリズムのルールに従って、サイトの改良を行っていきます。多少手間や時間はかかりますが、広告とは異なり費用が発生しないため、企業にとっては試しやすい施策といえます。

WEB広告

多くの人の目に触れ、効率的に集客できるのがWEB広告です。多少費用はかかりますが、WEB広告は、直接サイト内のページへリンクを貼ることができるため、流入に直結します。WEB広告には、以下のような種類があるため、ECサイトに合った広告を選択できるかどうかが重要になります。

①リスティング広告

リスティング広告は、検索連動型広告とも呼ばれます。GoogleやYahoo!などの検索結果の上段や下段に表示される広告です。Google広告とYahoo!広告は、それぞれ独立したサービスを展開しています。どちらにも広告を掲載するのが効果的ですが、どちらか一方にする場合は、シェアの大きいGoogle広告から始めるとよいでしょう。

リスティング広告はクリックごとに費用が発生しますが、予算は1日単位で設定できます。そのため、まずは少額から始めるのがおすすめです。なお、リスティング広告の出稿は、キーワードに対しておこなうため、一定の購買意向をもったユーザーに対して表示させやすい特徴があります。 ECサイトのオープン直後は検索結果の上位に表示されることが難しいため、リスティング広告が検索経由の集客の補助として役立ちます。

②バナー広告

バナー広告とは、インターネット上のサイトやアプリの広告枠に画像や動画、GIFアニメーションを表示する広告です。Google広告やYahoo広告などの広告メディアによって、長方形・正方形など規定のサイズが定められています。テキストのみの広告よりも視覚的にアプローチできる点がメリットです。

③ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、テキスト・画像・動画などを含め、WEBサイトやアプリ上の広告枠に表示される広告全般を指します。テキストのみの広告もあれば、画像とテキストを組み合わせた広告もあり、動画広告もあります。バナー広告は、ディスプレイ広告のひとつに含まれる広告です。

④動画広告

動画広告とは、動画のクリエイティブを用いた広告です。YouTube・Twitter・InstagramなどのSNSに出稿できます。動画制作の手間や費用はかかりますが、音や動きで効果的に商材をアピールできるため、テキスト広告やバナー広告に比べて盛り込める情報量が多く、ストーリー性をもたせることも可能です。SNSの普及と共に、日本の広告市場でも需要が大きく伸びている広告です。

⑤アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、アフィリエイターと呼ばれるブログやサイトを運営している人たちに、自社商材を宣伝してもらうサービスです。各アフィリエイターには「美容」「家電」「アニメ」など専門分野や得意分野があり、自身のサイトに多くのユーザーを集客しています。有力なアフィリエイターは拡散力が高いため、拡散してもらうことで費用対効果も期待できるでしょう。ECサイトのターゲットとユーザー層が一致しているようなアフィリエイターを選定するのがポイントです。

⑥SNS広告

SNS広告とは、Instagram・Twitter・LINE・TikTokなどのSNS上に配信できる広告です。投稿と投稿の間に、広告が挿入されます。一般的な広告よりも広告らしさが薄く、興味・関心をもってもらいやすい点がメリットといえるでしょう。

SNS広告は、配信するユーザーの年齢・性別・地域・興味関心などのターゲティングを細かく設定できるのが特徴です。そのため、効率良く見込み顧客をサイトに集客できます。ただし、SNSは媒体ごとにユーザー層が異なるため注意が必要です。例えば、Instagramは20～30代の女性、Facebookは30代以降の男性ユーザーが比較的多い傾向にあります。ECサイトのターゲットと異なるSNSに広告を出稿しても効果は低いため、SNSのユーザー層を見極めて出稿することが重要です。

SNS運用

SNS運用とは、自社でSNSを運用して集客する方法です。広告費をかけることなく、無料でSNSアカウントを作成するだけで始められるため、手軽に行えます。SNS広告と同様に、どのSNSが向いているかはECサイトのターゲットによって異なります。自社のSNSに興味を持った人が反応してくれるため、投稿が共有・拡散されやすい点もメリットです。広く拡散されれば、多くの見込み顧客の目に留まる可能性も高くなるでしょう。また、顧客と直接コミュニケーションができる点もメリットです。ただし、炎上などのリスクもあるため、慎重に運用する必要があります。

インフルエンサーマーケティング

影響力の高いインフルエンサーは、自身の得意ジャンルに関して有益な情報を発信することで、多くのフォロワーを獲得しています。そのため、インフルエンサーのフォロワーは、インフルエンサーが得意とするジャンルに興味・関心が高い傾向があります。下記のような場合は、インフルエンサーのフォロワーに興味を持ってもらいやすくなるでしょう。

・インフルエンサーが自社商材を実際に使う
・インフルエンサーが専門的な知識で、客観的に自社商材を紹介してくれる

さらに、インフルエンサーのフォロワーが、自身のSNSやブログで同じ商材を紹介してくれるケースもあります。商品の情報や口コミが広がりやすいため、ECサイトへの集客力が高まることが期待できます。

楽天やAmazonの顧客層を取り込む

自社サイトは集客に時間と努力を必要とする反面、楽天市場やAmazonなど複数のECモールに出店する「多店舗展開」は短期的に集客力を高めることが可能です。楽天市場やAmazonには既に多くの利用者が存在するため、自社サイトに比べて集客が容易です。ECモールで知名度をあげ、ブランディングを行いリピーターやファンになってもらった後に、結果として自社サイトへ顧客が来訪してもらえるよう取り組みます。

動画・ライブコンテンツの提供

商品の使い方や活用方法をわかりやすく伝えるためには、動画・ライブコンテンツの提供がおすすめです。

化粧品やアパレルなどは、動画でアピールすると視聴者に届きやすくなるでしょう。たとえば、化粧品の効果的な使用方法やアパレルのサイズ感、着用したときの使用感などがあげられます。
また、ライブコンテンツを活用すると、ライブの視聴者からの質問にその場で答えられます。視聴者の疑問に答えつつ商品の魅力を伝えれば、視聴者からの信頼を得られるでしょう。

メールマガジンや会員限定コンテンツの提供

これから顧客になる層へのアピールも重要ですが、すでに顧客であるユーザーへの継続的なアプローチも大切です。メールアドレスを登録しているユーザーへのメールマガジン配信や、会員限定で閲覧できるコンテンツを提供しましょう。

ユーザーが「このブランドの会員になるとお得な情報を得られる」と感じるようなコンテンツを意識します。新商品の情報や購入商品の活用方法など、顧客が求めるものを選定して配信しましょう。

ECサイトの集客を低予算で実現するためには

広告費をかける広告施策には、コストがかかります。そのため、ECサイトの集客を低予算で実現するには、基本的に自社で手をかけてコストを抑える施策をおこなうのがおすすめです。こちらでは、具体的な方法をご紹介します。

コンテンツマーケティングを実施する

コンテンツマーケティングとは、コンテンツを利用してコミュニケーションをおこなうマーケティング活動です。コンテンツとは、広告ではない価値ある「情報」を意味します。たとえば、自社商材の化粧品の使い方をWEBサイトやSNSで紹介する、自社商品を使ったレシピを紹介するなどは、コンテンツマーケティングに該当します。こちらでは、比較的低予算で行える3つのコンテンツマーケティング「コンテンツSEO」「SNS運用」「動画マーケティング」について、具体的に解説していきます。

①コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、ユーザーの検索ニーズと意図を把握し、継続的に良質なコンテンツを発信し続けて、GoogleやYahoo!などの検索エンジンからの集客を狙う手法です。近年は、検索エンジンのアルゴリズムが進化し、訪問者の役に立つ良質なコンテンツが上位に掲載されるようになりました。コンテンツSEOでは、検索キーワードに応じて、受け皿となるコンテンツを充実させることで、アクセス数の増加を目指していきます。

②SNS運用

SNS運用とは、集客や購買意欲の促進、顧客交流、認知拡大などを目的として、SNSで企業アカウントを運用することです。近年は新聞やTVから、ネットやSNSへと関心が移っており、デバイスとなるスマートフォンは、日常生活を送るうえで欠かせないコミュニケーションツールになっています。企業がSNSを運用し、投稿やユーザーとのやり取りをおこなうことで、下記のようなさまざまなメリットが得られるでしょう。

・さらなるファンを獲得する
・商材の認知を拡大する
・企業のイメージアップを図るなど

SNS運用をおこなうことで、これまでは「大衆の一部」としか認識できなかった消費者の声が気軽に受け取れるようになります。ユーザーから直接レスポンスを受け取ることが可能になり、受け取る側の企業もリアルタイムで返答できます。最近では企業アカウントに加え、ブランドや商品・サービスごとにアカウントの運用を行っている企業も多いようです。

③動画マーケティング

動画マーケティングとは、動画を活用して集客や宣伝活動をおこなう手法です。動画作成のための時間・技術・コストはかかりますが、テキストや画像では伝えられない細かなニュアンスを伝えられるだけではなく、短時間で膨大な情報を届けられるメリットがあります。

たとえば、商品の使い方などは順を追ってわかりやすく時系列で伝えることが可能です。サービスなどの紹介の場合は、実際に体験しているかのようなリアルさを伝えることができます。商材の理解度を高められるだけでなく、印象にも残りやすいのも動画マーケティングのメリットです。役に立つ動画、魅力的な動画、面白い動画などは話題になりやすく、拡散される可能性も高まります。

多くの人に拡散されることで認知度をあげることができ、いわゆる「バズった」状態になると、ターゲット層以外の幅広い層へも認知されます。

リピーターを増やす

コンテンツマーケティングは自社を知らない層に効果的ですが、売上を上げるためには、リピーターを増やすことも重要です。「ECサイトの売上の多くはリピーターが占める」といっても過言ではありません。新規顧客だけで運営するには、多大な労力や広告費が必要となるため、リピーターの獲得にも力をいれましょう。

リピーターを増やすには、メールマガジンの発行などがおすすめです。メールマガジンは、顧客と継続的な関係を築けるだけではなく、配信時間を細かく設定でき、セグメントごとに効果的な配信ができます。顧客満足度を高めてリピーターを増やし、複数購入者だけでなく複数来訪者も視野にいれます。

ECサイトへの集客を成功させるためのポイント

ECサイトへの集客を成功させるポイントを4つ解説します。「集客数をあげる基本的な施策」と合わせてポイントも押さえれば、より多くの顧客を集客できるでしょう。

集客したい対象から使用する方法を選定する

ECサイトに集客したい対象の層を分析し、その層に合った集客方法を選定しましょう。「集客したい層の使用頻度の高いコンテンツ」「どのような情報を欲しいと思っているか」などを分析します。

ターゲット層と集客方法にズレがあると、集客を続けても目標を達成しない可能性があります。ターゲットが使用しているSNSの種類や目に留まりやすい広告などを分析して、集客方法を選びましょう。

実店舗とECサイトを連携する

実店舗とECサイトを連携できるようなシステムを導入しましょう。実店舗・ECサイト共通で使用できるポイントカードの作成や、購入履歴が確認できる会員ページの制作などがあげられます。

双方を連携させると、過去に購入して気に入った商品を購入できたり、実店舗・ECサイト双方を利用するユーザーがお得にポイントを貯められたりします。顧客満足度の向上やリピート購入の促進につながるでしょう。

口コミしやすい環境を作る

ユーザーが口コミを書くとき、労力と時間がかかります。良質なクチコミを集めるには、口コミ投稿によるお得を提供しましょう。

たとえば、口コミを書いた人へのお得なクーポンの発行、ポイントの増加などがおすすめです。口コミ投稿がしやすい環境づくりを心がけてください。

集客以外の施策も同時に実施する

ECサイトにおける目標を達成するには、集客以外の施策の同時進行が必要です。

集客は、あくまでもECサイトの来客数を増やす施策であり、購入率の向上や客単価の増加にはつながりません。購入率や客単価に関する施策もともに進めれば、ECサイト全体における目標を達成できるでしょう。

集客・リピートに貢献した当社の例

ECサイトへの集客やリピートに貢献した当社の例を紹介します。
ECサイトの運営には直接の集客だけでなく、サポート体制やリピート施策の強化なども重要です。
それぞれの企業が抱える問題点を分析し、解決したうえでさらに利益が見込める実績を積み重ねてきました。

ECサイト｜チャットボットで人手不足を解消

アパレル事業を運営するECサイトでは、コロナ禍の影響を受け配送日や送料など基本的な質問が多発しました。質問に対応する時間が増え、人件費の増加が懸念された結果、当社のチャットボットを導入しました。

顧客からの問い合わせや質問に、自動で対応できます。
このサイトでは、チャットボットの導入により質問への対応時間が大幅に減り、人手不足の問題を解消しました。

チャットボットは、顧客にとってもメリットが大きいシステムです。コールセンターの対応時間に関係なく、疑問をその場で解消できるためです。購入の機会損失を防ぐ役割も果たしているといえます。

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グッズ販売のECサイト｜ファンサイト・物流機能との連携を実現

新たに発足するアイドルグループに対して、ファンサイトやグッズ販売サイトの制作と連携をサポートした例もあります。

当社はフルフィルメントサービスを提供しています。これは、入庫から出品までの物流業務と決済処理やカスタマーサポートなどを代行するサービスです。
当社のフルフィルメントサービスを活用して、ファンクラブの入会手続きや問い合わせ窓口などの業務をまとめて制作し、万全の体制を整えました。そして、わずか1か月でサイトが完成しています。

結果、リリース当日にも間に合い、確実な集客・売上確保を可能にしました。

また、当社倉庫の強みを活かし、オーダーの処理や出荷作業だけでなく、宛先不明品への対応もしています。

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定額型の食品ECサイト｜量・質の両面でサポート体制を強化

食品宅配事業のとあるECサイトでは、3社の統合により急激に業務が増え、マニュアルやルールの作成が追いついていない状況でした。また、繁忙期・閑散期の人員配置についても問題がありました。

「商品が届かない」「カスタマーサポートの対応が悪い」などは、今後のリピート率に大きな影響を与えます。

これらの問題を改善するために、当社のオペレーターによるサポートやシステム構築を実施しています。その結果、繁忙期と閑散期に合わせて人員を調整できるようになりました。常駐オペレーターが商品の理解や社員への伝達を推進することで、顧客への対応品質も向上できる仕組みを構築しました。

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まとめ

ECサイトを運営していくためには、集客施策が重要です。今回は、集客数を上げる代表的な5つの施策について解説しました。また、低予算でも実現可能なECサイトの集客方法についてもご紹介いたしました。ECサイトの集客に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。